阿里文化之六脉神剑

阿里文化之六脉神剑（精选9篇）

一.阿里文化敬业篇

——专业执着，精益求精

1.今天的事不推到明天，上班时间只做与工作有关的事情；

2.遵循必要的工作流程，没有因工作失职而造成的重复错误

3.持续学习，自我完善，做事情充分体现以结果为导向

4.能根据轻重缓急来正确安排工作优先级，做正确的事

5.遵循但不拘泥于工作流程，化繁为简，用较小的投入获得较大的工作成果

二.阿里文化客户篇

客户第一

——客户是衣食父母

1.尊重他人，随时随地维护阿里巴巴形象

2.微笑面对投诉和受到的委屈，积极主动地在工作中为客户解决问题

3.与客户交流过程中，即使不是自己的责任，也不推诿

4.站在客户的立场思考问题，在坚持原则的基础上，最终达到客户和公司都满意

5.具有超前服务意识，防患于未然

三.阿里文化团队篇

团队合作

——共享共担，平凡人做非凡事

1.积极融入团队，乐于接受同事的帮助，配合团队完成工作

2.决策前积极发表建设性意见，充分参与团队讨论；决策后，无论个人是否有异议，必须从言行上完全予以支持

3.积极主动分享业务知识和经验；主动给予同事必要的帮助；善于利用团队的力量解决问题和困难

4.善于和不同类型的同事合作，不将个人喜好带入工作，充分体现“对事不对人”的原则

5.有主人翁意识，积极正面地影响团队，改善团队士气和氛围

四.阿里文化诚信篇

——诚实正直，言行坦荡

1.诚实正直，表里如一

2.通过正确的渠道和流程，准确表达自己的观点；表达批评意见的同时能提出相应建议，直言有讳

3.不传播未经证实的消息，不背后不负责任地议论事和人，并能正面引导,对于任何意见和反馈“有则改之，无则加勉”

4.勇于承认错误，敢于承担责任，并及时改正

5.对损害公司利益的不诚信行为正确有效地制止

五.阿里文化激情篇

——乐观向上，永不放弃

1.喜欢自己的工作，认同阿里巴巴企业文化

2.热爱阿里巴巴，顾全大局，不计较个人得失

3.以积极乐观的心态面对日常工作，碰到困难和挫折的时候永不放弃，不断自我激励，努力提升业绩

4.始终以乐观主义的精神和必胜的信念，影响并带动同事和团队

5.不断设定更高的目标，今天的最好表现是明天的最低要求

六.阿里文化变化篇

拥抱变化

——迎接变化，勇于创新

1.适应公司的日常变化，不抱怨

2.面对变化，理性对待，充分沟通，诚意配合3.对变化产生的困难和挫折，能自我调整，并正面影响和带动同事

4.在工作中有前瞻意识，建立新方法、新思路

5.创造变化，并带来绩效突破性地提高

尊重他人，首先要有感恩之心、诚恳之心、仁爱之心，能够设身处地地为客户着想，以专业服务，为客户解决问题。与客户交往，言必信，行必果，言诺在先，践诺在后;与客户坦诚相对，热情服务。

客户第一

团队合作:共享共担，平凡人做非凡事;

在团队里面通过资源共享，互补互助，密切合作，配合默契，与他人协商，互听意见，共同决策，共同进步，方能万事共荣。

团队合作

拥抱变化:迎接变化，勇于创新;

时代在飞快地发展，市场环境变化太快，敢于尝试，敢于挑战，敢于打破规则，勇于创新，不拘一格，理性对待，创造变化，不甘于墨守成规，一成不变的精神，唯一不变的就是变化。

拥抱变化

诚信:诚实正直，言行坦荡;

以诚待客、货真价实、公平买卖、信守合同、偿还借贷、童嫂无欺，方能赢得顾客盈门，以诚相待，信守诺言，言行相符，表里如一，一诺千金，以真诚之心,行信义之事。

诚信

激情:乐观向上，永不放弃;

一种强烈的情感表现形式，往往发生在强烈刺激或突如其来的变化之后，具有坚忍不拔、意志坚强、坚定信念、勇往直前、性格坚毅、顶天立地、大刀阔斧、正气凛然、永不屈服、视死如归、铮铮铁骨的精神。

激情

敬业:专业执着，精益求精;

基于对一件事情、一种职业的热爱而产生的一种热爱本职工作，专业执着，精益求精，忠于职守，持之以恒，尽职尽责，脚踏实地，无怨无悔，以正确的人生观和价值观指导和调控职业行为。

敬业·专业执着，精益求精·上班时间只做与工作有关的事情;没有因工作失职而造成的重复错误·今天的事不推到明天，遵循必要的工作流程·持续学习，自我完善，做事情充分体现以结果为导向·能根据轻重缓急来正确安排工作优先级，做正确的事·遵循但不拘泥于工作流程，化繁为简，用较小的投入获得较大的工作成果

战胜自己: 喜欢自己的工作，认同阿里巴巴的企业文化;热爱阿里巴巴，顾全大局，不计较个人得失;以积极乐观的心态面对日常工作，碰到困难和挫折的时候永不放弃，不断自我激励，努力提升业绩;始终以乐观主义的精神和必胜的信念，影响并带动同事和团队;不断设定更高的目标，今天的最好表现是明天的最低要求;

职业素养之症结所在

1.职业土壤缺失

企业如走马灯似高薪聘请职业经理人，为何却遭遇旋风辞职？大批新员工加入企业，未过“蜜月期”，为何就纷纷选择离职？工作本身并不复杂，却要将九牛二虎之力倾注于工作之外，“功夫总在诗外”又是为何？——此所谓职业土壤的缺失！

2.职业意识缺位

员工无职业规划，依赖上层路线，或领导青睐、伯乐慧眼，或机会偶得、矮子选将，对于自身未来的思考少之又少。自一线拼搏奋斗，伴随企业成长而略有小成者，则以单纯的“经验主义”开展工作，不求改进与创新，并以此为荣。以个人兴趣、个人感觉，代替工作流程、工作原则，同一件事不同之人办理，结果却完全不同。常视制度流程为旗号，无所作为，无所承担。——此所谓职业意识的缺位！

3.职业技能缺乏

企业内部忽视学习，或学习与行动两层皮，形式主义的培训漫天飞，组织者只凭兴之所至，参与者硬着头皮捧场。工作流程只有历史惯性，不考虑创新与改善，甚至对改善者抱有偏见。管理者理论知识薄弱，却又不愿意总结提炼，更不愿接受新的理念，以指导工作实践。——此所谓职业技能的缺乏。

面对以上种种弊病，管理者却似乎习以为常。归根结底，源于企业在发展过程中，忽视了员工职业素养的提升。

职业素养提升之六脉神剑

金庸先生小说中的六脉神剑，共有六路剑法：反观职业素养的养成，则必须具备六种品质。前三剑为少商剑、少泽剑、中冲剑，分别对应三种心态：乐观心态、持续学习、大局观念。后三剑为少冲剑、关冲剑、商阳剑，分别对应三种精神：专业精神、敬业精神、团队精神。

1.少商剑：乐观心态

正如少商剑剑路雄劲，得以成势，如激水击石。

剑式一：包容赏识。在职场中，对同事下属、合作伙伴，以匠人的眼光视之，则人人皆有长，人人皆可用；以医生之视角，放眼过去处处有毛病，人人有不足。故应做匠人，而不为医生。职场中不缺少美，但缺少发现美的“慧眼”。李世民知人善用、从谏如流，故群贤毕至，开创贞观之治。正如他所说“明主之任人，如巧匠之制木，直者以为辕，曲者以为轮，长者以为栋梁，短者以为拱桷。无曲直长短，各有所施。明主之任人犹是也。智者取其谋，愚者取其力，勇者取其威，怯者取其慎……故良匠无弃材，明君无弃士”。

剑式二：宠辱不惊。人之发展成长，必然会遭遇波折。而顺境或逆境，并不以主观意志为转移。乐观者，顺境不惰，逆境不馁，正因心境的平稳、积极，故能在环境中磨砺、收获。顺境中积累的是成长的阳光，逆境中积累的是爆发的力量。如此，才是操之在我。前途是光明的，道路是曲折的。故顺境与逆境，都是前途中的风景，是上天赠予成功者的勋章。

剑式三：求同存异。两棵树长在不同的地方，采光、纳风都有厚薄，更何况人？不刻意追求起点的“平等”，因为生不由己，非我所能改变，这是自我的“放”；要追求价值实现的“平等”，我做了什么努力，要达成何种目标，这是自我的“张”。职场交往的对象始终不同，此为“异”，但对人的“尺度”一致，此为“同”，不媚上，不骄下。人与人的观念有所差别，认可双方的异，才能求得彼此的同。

佛家有云：万念由心生，何必外张驰。外界诸多得失，于我均为“外”，而心之喜悦为“内”，外不可控，内在可修。修身养性方能宠辱不惊。

2.少泽剑：持续学习

正如少泽剑变化精妙，以此可妙招迭出，变化无穷。

剑式一：态度积极。大学同班同学，毕业离校时，差别无几，十年聚首，则有高下，二十年后，天壤之别。何也？命运、机会等因素固有作用，但追本溯源，实是双方学习态度的差异。记得一次招聘面试时，笔者对一位大学毕业三年的应聘者印象深刻，因为其他面试者虽学历不高，而对岗位的理解、具备的能力，远高于此人。问其平时闲暇安排，答日：上网玩游戏，没时间学习！对学习无积极态度，故无学习动力；无学习动力，遂无学习行动，又何谈进步？落选当然在情理之中。神童仲永，天资聪慧，然不使学，尚泯然于众人。何况庸庸如我辈乎？

剑式二：省己不足。学习不只是看书、听课，工作、交流等均是学习。要想在职场求得发展，则应知自身发展方向，省自身存在之不足，一一列出，分步提升，如吃补品，缺钙补钙，缺锌补锌，营养均衡，方能健康。

剑式三：方法得当。不同的人，学习的方法亦当不同。有适合独自读书吸取的，有喜欢与人谈天汲取的，有喜欢亲身体验总结的，如此种种，不一而足。选择自己适合的方式，学到知识才是根本。

3.中冲剑：大局观念

正如中冲剑大开大阖，以此开阔视野，收放自如。

不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。职场之中，关注点当在于自己之“一域”，着眼点则必在于“全局”。通俗而言，考虑问题的角度，耍站在更高层面的立场上。如此，既能避免“小山头主义”，又利于大局目标之实现、领导同事之认可。

三国时吕蒙得荆州，传令军中：妄取民间一物者，定按军法。一日大雨，蒙上马引数骑点看四门。忽见一人取民间箬笠以盖铠甲，蒙喝左右执下。蒙日：“吾号令已出，汝故犯之，当按军法。”其人泣告曰：“其恐雨湿官铠，故取遮盖，非为私用，乞将军念同乡之情。”蒙曰：“吾故知汝为覆官铠，然终是不应取民间之物。”叱左右推下斩之。自是三军震肃。

在±兵眼中，铠甲是大事，不能淋雨，于是取物以遮之；在吕蒙眼中，号令是大事，号令既出，则军令如山倒。只关心一域—铠甲，未关注全局——号令，则舍大取小，取舍不当，最终南辕北辙，事与愿违。

4.少冲剑：专业精神

正如少冲剑之轻灵迅速，得此精神，则职场通达，事半功倍。

剑式一：职场意识。职场意识就是“到什么山唱什么歌”，能分清场合、掌握尺度。对人而言，私交可以很好，但在工作中，则应职务相称，近疏得当。公众场合应同领导保持距离，故做亲近显示得宠，则甚为忌讳！对事而言，只凭热情不看时机，往往于事无补：初衷甚好方法得当，常常达成目的。

剑式二：职场修养。修养的底限，在于对人的尊重。尊重之礼仪、守则，条款无数，而笔者认为最基本的，当是“严格守时”、“嫉慢如仇”。此虽极为简单，人人皆知，但常难践行，或言工作繁忙，或言会场奔波。知之易，行之难。

剑式三：职场态度。其一为不厌琐碎。职场数年，发现每日工作内容大体雷同。乐趣何在？价值何在？整理琐碎、简化繁杂、游刃有余，就是乐趣所在。勇于创新、献策献力、促成成功，就是价值体现。其二为必做于细。工作中的大事，因重视故常可完成；工作中的小事，则因疏忽常有遗漏。殊不知，我们眼中是事情的“大小”，上级看到的是工作的“态度”。此时细节，则成大节，结果如何，不必多言。

具备专业技能较易，具备专业精神较难。有专业精神，才能成为真正的职场达人。

5.关冲剑：敬业精神

正如关冲剑之拙滞古朴，得此精神，则继往开来，卓尔不群。

笔者常在思考：刘备和诸葛亮，到底谁是老板？从资产归属角度而言，诸葛亮是打工者。但换位思考，刘备何尝不是在为诸葛亮打工。提供舞台，尊以军师，态度诚恳，言听计从，使得诸葛亮之抱负得以施展。于是，得出结论：一是不存在绝对的打工者，只存在打工者的心态：二是总怀打工心态，只能做打工事。孔明没把自己当外人，所以敬业工作，成就自我。

公司组织的员工活动，在集团反响强烈。遂有人取经，问有何秘诀。我反问其如何组织活动？对方回答：发文件布置。听此答案，便知结果。组织前未能听取参与者的心声，如何知其需求？组织中未能充分宣传沟通，如何调动积极性？实施中未去考虑细节，如何确保实际效果？过程中未去现场跟踪，如何确保节奏衔接？活动后未能总结经验，何谈持续提高？

敬业，就是把工作当成自己的大事，有心成事，更要全力以赴！

6.商阳剑：团队精神

正如商阳剑之巧妙灵活，得此精神，则纵横如意，游刃有余。

剑式一：团队为王。弱化个人色彩，是融入团队的前提。团队的英雄是过去式，英雄的团队是现在式、将来式。《老子》中所谓“不敢为天下先，故能成器长”、“夫唯不争，故天下莫能与之争”、“以其无私，故能成其私”，均体现了此种精神。不彰显自我、不居功己有，故人心凝聚、团队强大，终成就自我。

剑式二：受益为要。团队精神必须实现自我的受益。狮群、狼群之所以聚为团队，是因为每个成员，都从集体捕猎中受益。笔者曾分管车间，某工序（三班制）效率不高、流转不畅，为车间的瓶颈工序。经数日观察、计时，症结在于：交接班时间过长、准备时间长、生产节奏松散。遂制定一最简单规定（以白班8时接班为例）：夜班停机时间必须在7：50后，为白班备好产品：白班8：00必须正常生产。车间进行跟踪、监督，问题迎刃而解，此工序自此不再堵塞。

措施很简单，但须对症开方。因工作量未增加——将自备产品转换成为下班备产品，所以推行的阻力极小。该措施实施后，成员得以受益——效率提升使得收益提高，所以自我运行的动力极大。

六脉神剑修炼之三字真经

职业素养六路剑法，——练就，期以时日，终有成时；内功至为关键，融会贯通，自我创新，则可见高下。剑术精妙，固然要深自砥砺，愚以为三字真经——“学”、“练”、“行”必不可少。

“学”：拜师学艺，领门入行。所有超越的起点，莫不始于学习。择明师而学，不拘于门派之别，取百家之长为我所用。

“练”：勤学苦练，自我修行。体育竞技场上的世界冠军，都是苦练出来的。无数次的训练，让技能成为习惯。持之以恒、勤练不辍，神剑可成。

“行”：知行合一，勇于践行。理论可以指导实践，但永远无法代替实践。只有在战场上，才能练就真正的将军。

一、自信：每天早上起来，梳洗完毕，对着镜子里那个袅袅婷婷的女人大声朗诵：“我很好，我很好，我真的，真的，真的很好!”一位心理专家说，这是开发自我潜能的手段之一!自信，不是自大，自信是相信，也只有相信才会幸福。女人的力量犹如“百炼钢成绕指柔”。

二、完整独立的自我：“白骨精”有完整独立的人格。在经济上，她不依靠任何人，因为她懂得坚实的经济基础，是维护自我尊严的必需。通过经济的独立，她享受着成就的满足感。在精神境界，她不是某个男人的附属品，懂得通过交友，读书，娱乐，充实自己的内心。

三、活力四射：“白骨精”把全副精神用来打理事业。她们踏实，勤奋，即使只是一份工作，她们也会用对待事业的热忱去经营。她们知道，每天规规矩矩地上下班是不够的。对事业，有点野心很好。女人，要用得体的方法为自己争取更多。

四、每天进步：身处日新月异的科技世界，不进则退，会被打回原形。“白骨精”明白这点，所以她们不断自我充实，提升自我的知识和技能。她也许没有天生的优势，但绝对相信后天的创造。所以，男人开始有紧迫感。

五、幽默是最大的智慧：阴沉，是内心的病症。脸上的笑容不仅传递着心里的欢愉，也是赠送给世界的一份美好礼物，因为笑容可以传染。没有幽默的态度，不懂得自嘲，心事永远打着死结，拥堵于胸，一生得不到快乐。“白骨精”需要幽默，知道自我开解，知道原谅，知道轻松。因为，她把快乐放在自己手心，不系在别人的言行上。

在超级快速的现时代里，所有事务的变化也是超级快速。资讯传播快速、知识创新快速、技术发展快速、产品兴替快速、人员来往快速…，好像人的生活与工作是不断的追求，而追求的目的只是为了不落人後，跟得上时代的发展。然而在不断追求的过程之中，外来无尽的诱惑与快速的变化，带给您的是甚麽？您曾经缓下来思考，您在追求的意义与价值吗？还是您已经迷失在快速变化的时代里了？

您可知道在金庸武侠世界，也有无尽的诱惑与追求，值得借监与反思？

宋哲宗年间……

吐蕃国师大轮明王鸠摩智，仰慕大理天龙寺镇寺之宝「六脉神剑」，就到天龙寺求见住持本因方丈，表明愿以少林七十二绝技交换六脉神剑，以偿夙愿；并试演七十二绝技中的「拈花指」、「多罗叶指」、「无相劫指」，三项功夫，与大理一阳指相互印证。

住持本因方丈与他的师弟本观、本相、本叁四个人见了鸠摩智献演的三种指力功夫，都不禁怦然心动，知道三卷奇书中所记载的，是名闻天下的少林寺七十二绝技，是否要将「六脉神剑」的图谱另录副本与之交换，却是大费踌躇，犹疑再三。

於是去请教寺中长老，师叔枯荣大师。

本因说：「师叔，大轮明王远来，其意甚诚。咱们该当如何接应，请师叔指示。」枯荣大师没有直接回答，却问到：「本因，咱们练功习艺，所谓何来？」

本因没料到师叔会如此询问，微微一愕，答道：「为的是弘法护国。」

枯荣大师又问：「外魔来时，若吾等道浅，难用佛法点化，非得出手降魔不可，该用何种功夫？」

本因：「若不得已而出手，当用一阳指。」

枯荣大师问：「你在一阳指上的修为，已到第几品的境界？」

本因额头出汗，答道：「弟子根钝，又兼未能精进，只修得第四品。」

「以你所见，大理段氏一阳指与少林拈花指、多罗叶指、无相劫指三项指法相比较，熟优熟劣？」枯荣大师又问。

「指法无优劣，功力有高下。」

枯荣大师说：「不错，咱们的一阳指若能练到一品，那便如何？」

本因答道：「渊深难测，弟子不敢妄说。」

枯荣道：「倘若你再活一百岁，能练到第几品？」

本因额上汗水涔涔而下，颤声道：「弟子不知。」

枯荣再问：「能修到第一品吗？」

本因答道：「决计不能。」

枯荣大师就此不再说话。

大轮明王鸠摩智愿意以少林七十二绝技交换天龙寺的一阳指，七十二换一那麽绝佳的交易，为甚麽住持本因等师兄弟四人还要大费踌躇？枯荣大师为甚麽问「练功习艺，所谓何来」？「弘法护国」对天龙寺代表是甚麽？而在外魔来袭难用佛法点化，非得出手降魔不可时，却非用一阳指不可？那一阳指对天龙寺而言代表甚麽意义？

笔者认为，在新的竞争形势下，依靠大经销商、依靠阶段性地大手笔投入等战术性营销，已经不可能成功。思卓最近研制出了一套“区域市场战略突破系统”，按照“差异定位、聚焦突破、快速扩张”三大战略思路，并遵循如下六大推广法则，可以帮助全国性品牌实现区域市场的突破。这六大法则就像“六脉神剑”一样，掌握好了可有效帮助企业实施全国化。

首先全国性品牌需要通过差异化的产品定位来选准切入点。80%的省外市场拓展失败都是因为产品定位不准。全国性品牌在特定市场环境下，如果目标市场、产品定位与区域品牌差不多，成功可能性很小。找到市场切入点，聚焦突破，再逐步扩张，无疑是突破区域市场壁垒的关键。如何找到区域市场的空隙呢?一是寻找价格机会;二是利用本地品牌形象中档化的机会，树立高档品牌形象。唐山场两极分化，泸州老窖就抓住了三百元价格机会推出“紫砂陶”，最后一举成功。

第二、要创新厂商合作-建立执行体系。事实证明，依靠厂家建立分公司或者依靠大经销商运作省外区域市场都有问题。要想成功地突破区域壁垒，有必要形成统一的厂商合作模式，这种模式应该充分发挥厂家规范运作和管理能力，并且最大程度地利用经销商资源，从而建立强大的市场管理系统，形成统一的渠道管理模式。这种模式才是外埠区域突破并能实现市场稳定发展的关键!在具体做法上，思卓认为，第一步应该在省外市场建立分区域的管理机构;其次要要建立管理团队。第二步就是明晰厂商职能，由厂家承担团队管理(或者规范经销商管理)、促销管理、市场管控的职能，而经销商则承担物流、资金流和终端服务的职能，

第三点是，厂家要全面管理到核心分销商，也就是将管理触角由一级商延伸到二级甚至是三级商，这样才能减少厂商博弈，加强厂家对市场的把控。在厂商合作模式的建立上，泸州老窖和蓝色经典做得比较出色，泸州老窖全国分公司运营能力最强;而蓝色经典则是由厂家直接负责促销员投入管理、终端投入、公关团购，并规范经销商，所以在异地突破最迅速。

第三是精准品牌传播-突出品牌优势。全国性品牌开发异地区域时，常常是阶段性集中轰炸，导致传播缺乏整合，持续性不足。而品牌传播又是如此重要，它能增强经销商信心、促进公关团购和终端运作。笔者认为，正确的品牌传播思路是在整体规划的基础上与终端运作紧密配合，并保持持续性，从而树立比区域品牌更高商端的形象，这是区域市场突破的关键。在具体运作上，建议一方面保持全国性媒体的声音，另一方面要针对区域市场进行营销组合，比如大型户外、高端品鉴会传播、适量的软文炒作、事件性营销和终端促销相配合。

第四要通过对终端的系统运作来拉动消费潮流。盲目促销、快速铺货，陷入与区域品牌的资源消耗战，是开发外埠市场的大忌。思卓认为，全国性品牌需围绕市场定位，集中资源启动公关、团购、核心终端、核心分销，保证在局部市场的操作能力超越竞争品牌，从而在特定渠道、特定消费群体形成消费潮流。接着的促销、铺货才能调动消费者和终端的热情，实现放量。

六脉神剑之少商剑

动作：右手大拇指，特点：剑路雄劲，颇有石破天惊，风雨大至之势。

少商剑可比恒大之资本运作。恒大冰泉携强势资本，大局进军矿泉水行业，如重剑无锋，大巧不工。

矿泉水行业的竞争本质可以简单归结为品牌、渠道、资本竞争三方面，而不论是品牌还是渠道建设，所比拼的，还是最终的资本实力。恒大冰泉宣称三年内投资100个亿进入矿泉水行业，看似土豪，实则暗合行业竞争本质。

然而，追逐利润是企业经营的根本驱动力，100个亿的投资，回报如何才是恒大应该考虑的问题。矿泉水行业总规模2013年才不过400多个亿，其中瓶装水300个亿，中高端水实际市场规模在100亿左右。带来的问题就是，恒大挥舞着支票进军这个本来就容量有限的市场之后，会对市场格局带来怎样的影响？有三种可能结果，第一，市场容量爆发式增长，鲶鱼发挥最大效能，行业内的从业者都积极竞争，迅速教育消费者；第二，鲶鱼吃掉足够多的沙丁鱼，在这个狭窄的市场占据老大地位，勉强存活，和其他矿泉水企业一起面对池水的丰盈枯竭；第三，市场太小，不能提供给恒大足够的利润，在现有行业领导者的联合竞争下，恒大仓惶退市。只有第一第二种可能结果出现，恒大冰泉才能存活，而只有第一种可能，才可能提供足够的利润，支撑恒大冰泉发展。投资100个亿对应的是1000万吨产能，要消化这些产能，意味着每个中国人每个月都要买两瓶恒大冰泉来喝，同时其他矿泉水品牌也要壮大到一定规模与之匹配。路漫漫其修远兮，这条路需要恒大冰泉大力而持续的投入。

地产企业短平快的商业模式和思维逻辑，以及高额的财务成本，能否支撑长期大量而见效缓慢的投入，或者说是否愿意长期大量的投入，这是有疑问的。因此短期投资、改善现金流可能更接近恒大跨界矿泉水当前阶段的主要动机。

六脉神剑之商阳剑，

动作：右手食指，特点：巧妙灵活，难以捉摸。

商阳剑谓之恒大冰泉品牌定位。在瓶装水的竞争中，品牌就如人之食指，使用频率最多，最为形象。恒大冰泉的品牌定位、目前来看存在定位不清，模糊多变的问题。

首先，消费群体定位为都市富裕人群本身就是一个模糊的概念，从STP角度分析，都市富裕人群除了生活场所之外没有一个准确的特征描述，甚至都市这一概念在恒大后续的市场铺货阶段也被灵活操作，县镇也可称之为“都市”。其次，品牌内涵灵活多变。从一开始的五秒四季广告“恒大冰泉，长白山天然矿泉水”主打水源地牌，到春节期间推出的广告，儿童版“爸爸妈妈，我只喝恒大冰泉”儿童成长牌；范冰冰版“天天饮用，益于健康，美丽其实很简单”妇女美容牌；成龙版“天天饮用，益于健康，恒大冰泉，做饭更香”家庭健康牌。一个产品一个品牌多角度诉求，导致的结果必然是所有角度都没有讲透。从市场营销的角度看，一个品牌如果定位为满足所有消费者对产品的诉求，必然结果就是它不能被任何一个消费者群体认可。

六脉神剑之中冲剑

动作：右手中指 特点：大开大阖，气势雄迈。

中冲剑如同恒大冰泉之促销推广，大气磅礴、气势夺人。已经很多年了，没有哪家企业像恒大冰泉一样，在广告媒体上进行如此大范围全方位的覆盖。据相关报导，从恒大冰泉去年11月面世到春节前三个月的时间，恒大冰泉总共在全国30多个城市60多个电台248家主流媒体全天候投放广告，广告费用总共支出13亿人民币，其中仅网络媒体投放广告就有4300多万。一时间，业内人士谈必恒大，国人无人不晓恒大。

然而，与轰轰烈烈的广告轰炸极端不匹配的是，恒大冰泉产品的终端呈现率极低。三个月的广告轰炸，教育的是消费者，更为主要的，是给经销商树立信心。新年招商会57亿的订单正是广告轰炸的效果。而这个也从侧面佐证了恒大跨界的动机。

线下的终端促销活动，零售终端的堆头和买五赠一等活动，效果如何还需市场检验。

六脉神剑之关冲剑

动作：右手无名指 特点：以拙滞古朴取胜。

关冲剑即为恒大冰泉的渠道建设。无名指直连心脏，渠道建设也直接贯通恒大冰泉的心脉。以终端直营渠道为主，特通和经销商渠道为辅是恒大冰泉的渠道策略，然而在实施过程中，传统的经销商仍然是最主要的渠道。选择传统经销商渠道的原因，一方面自建终端直营渠道成本太高，并且资金回笼速度严重依赖终端动销情况；与之相对的，传统经销商渠到通过招商，可以迅速的回笼资金，并且可以利用经销商资源迅速铺货。

然而，迅速铺货也只是每个经销商和业务员的梦想，恒大冰泉的现金铺货政策，对一个新产品来说意味着，众多的经销商和终端都宁可选择持币观望。网络上有这样一副对联形容恒大冰泉的渠到建设和终端铺货现场“满怀激情奔赴恒大浴血奋战；舌战群儒主攻终端战死沙场”横批是“全渠道铺货”，形象生动的表明了恒大冰泉在终端铺货过程中的状态，需要舌战群儒的原因，是多方面的，新产品、品牌定位不清、定价过高、给渠道的利润不够等等。

六脉神剑之少冲剑。

动作：右手小指 特点：轻灵迅速。

少冲剑就像恒大冰泉的产品线，短小精悍、迅速上市。不论国际国内，成功的矿泉水企业很少有只做矿泉水这一产品的，依云是达能旗下的子品牌，巴黎水是雀巢控制品牌；国内娃哈哈除了纯净水、矿泉水更是覆盖了五大饮料品类近三十个产品系列，农夫山泉、康师傅不外如是。相比较而言，恒大冰泉产品线极为单薄。

恒大冰泉不光产品单一，规格也极少。目前也只有PET包装350ML一种规格，全国统一定价是3.8元一瓶。如同成龙大哥在广告中所言“恒大冰泉，做饭更香”，很难想象拿着一瓶瓶的350ml的矿泉水加入锅中煮饭的情景！

六脉神剑之少泽剑

动作：左手小指 特点：忽来忽去，变化精微。

少泽剑则是恒大冰泉的消费者。消费者对瓶装矿泉水消费，属于冲动消费类型，在我们的观测过程中，购买决策不会超过1秒钟，而访谈显示产品品牌和价格是消费者在做购买决策的过程中的两个主要因素。左手小指，脱离恒大冰泉运营系统并且卑微不可察，然而决定恒大冰泉到底能发展成怎样的，可能就是消费者需求的精微变化。

马斯洛的需求层次理论应用消费者去求层次研究，可以简单概括为“生理需求，安全需求，社交需求，尊重需求，自我实现需求”五个层次。其中生理需求就是消费者认知的矿泉水的基本功能——解渴，安全需求在饮用水资源污染日益严重的今天也凸显重要，其他三个层次的需求，是中高端水的溢价来源。满足基本的功能和安全需求为卖点的恒大冰泉，注定它触碰不到矿泉水类产品的价格天花板，很难在消费者心理形成高端的品牌和产品形象。现在的市场早已经由卖方市场转移到买方市场，在市面矿泉水普遍售价1.5元至2元的同时，恒大冰泉3.8元的售价，超过了消费者心理所给的溢价范围。就算是再冲动的消费者，也不会重复购买恒大冰泉。

如果恒大集团把恒大冰泉作为新的业务增长点，想要在矿泉水行业大展手脚，有所作为，突击面世的效果已经达到了，接下来思考的，应该是怎样根据消费者的需求，重新设计自己的产品系列、品牌形象、渠道策略、促销推广方式，形成系统的矿泉水行业运作逻辑。段誉之所以能立足江湖，除了他脚底抹油的功夫之外，时灵时不灵的少泽剑才是根本。

最后，我们也玩一把跨界，走出武侠世界和营销分析，借用智能手机手势操作的概念，秀三个手势，

手势一，右手握拳。当恒大把资本和产品、品牌、渠道、促销有机结合起来之后，不管是拓展新业务、还是短平快运作资本都将获得可预期的正向力量。

手势二，右手食指和小指微翘。单薄的产品线和丰富多变的品牌内涵组合在一起的效果，就如同一个壮汉翘起的兰花指。

年少时酷爱读武侠小说，尤喜金庸先生的作品。深深沉浸在“飞雪连天射白鹿，笑书神侠倚碧鸳”的侠义世界中。六脉神剑乃云南大理家传绝学，无招胜有招堪为武学至高境界，六脉神剑取独孤九剑之神韵，似有似无，一击必杀的风采犹如我们对营销的认知：“营销本无招，菩提神来笔“。当一场营销大战的硝烟散去，我们品评香茗，烟雾缭绕中追忆战火纷飞，是否正如佛家所言：常拂神相心，禅明心自知。

从武侠世界中走来，我们的经销商是否可以领略“六脉神剑”的精髓，扎扎实实修炼自身素质，整体提升竞争力，简单说就是做好“六个一工程建设”。学习与培训不仅仅是厂商的事情，经销商发展至今已经成为一个庞大的群体，这个群体需要自己独特的文化和战略需求。

经销商打造核心竞争力，首要的是要练好内功――铸造“六脉神剑”：市场网络、营销团队、营销模式、管理体系、忠诚的客户、经营好的产品。在此基础上，经销商可运用合纵连横之术，与上游厂商和下游终端连锁卖场形成鼎足之势。

经销商一般用什么去吸引客户?第一是用信誉，第二是用服务，第三是用支持，第四是用真诚，第五是用管理。而要做到以上这些，则需要培养和具备足够扎实的基本功，才能扮演好供应商的角色。那么，经销商应该具备哪些基本功呢?

一、学习代理品牌的经营理念

合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。那么，要吸厂商的注意，分销商的关注，就需要将共同利益和共同理念放在第一位。为了一个共同的目标而努力。

二、学会创造和培育市场

市场是什么?市场是经销商的孩子，经销商想在商战中永立不败之地，就要善于创造和培育市场。

眼下，市场竞争十分激烈，人们越来越认识到占有市场的重要性，只有占有了市场，才能拥有消费者，企业才能生存和发展。但在占有市场上，一些企业经营者往往是跟在“名牌”后面亦步亦趋或是靠几个传统产品过日子。这些经营者仅仅把眼光盯在眼前的市场上，缺乏创新意识，

因此，他们只能被动跟着市场走。即使是一时跟上了市场，也是昙花一现、好景不长。而一些有战略眼光的经营者即注重占领今天的市场，更注重占有明天的市场，不断地创造新市场，培育消费者的新需求，因而就能始终走在市场前头，引导消费的新潮流，自然也就赢得了消费者，做活了生意并获得滚滚不断的财富。

创造一个新市场比占有市场更重要，因为市场是在不断发展的，消费者的需求也是不断变化的。今天的“名牌”，可能是明天的落伍者;今天热销的商品，明天可能无人问津;今天没有的商品，明天可能被消费者所追求。因此，在市场经济条件下，我们的企业经营者要善于不断拓展深层次的消费领域，培植创造后继有续的新市场，这对企业来说，也是一个生存、发展、强盛的战略问题。

三、要学会钻市场“缝隙”

市场如布，总有缝隙;企业似针，总可插入别人难以发现的“缝隙”。这是因为，商品流通幅员广阔，风土人情迥然不同，市场需求差异很大，余缺畅滞在不同的时间和地域内表现不一致，城市不受欢迎的商品、农村可能受青睐，国内积压的产品、国外可能畅销。只要我们耳聪目明，总可找到市场“缝隙”。

环顾四周，总有人对市场缝隙不以为然，或被表面的市场所迷惑，或以昨天的市场为导向，热衷于“踩着别人的马蹄印子赶大车”，市场热什么就生产什么，以致于生产的产品成为“马后炮”，投产就被打入“冷宫”’。

今天，我们以市场为导向发展经济，更多的体现在钻市场缝隙上。通过敏锐地捕捉当代的新技术和市场的新需求，抢先上马推出新产品来满足这种需求，才能完成“惊人的跳跃”。企业一旦瞄准了市场“缝隙”，就不会“随大流”，而是专心生产市场上有需求，但目前尚无人制造的产品;就不会“跟风跑”，而是开发虽无现实需求但却露潜在需求的产品;就不会“等着瞧”，而是以变应变，主动出击，使企业经营方略像陀螺一样飞旋在市场竞争的舞台上。

正是由于眼光独到，美国的亚默尔毅然放弃淘金，改干挖水渠卖饮用水的行当，一跃成为美国巨富;希腊人奥纳西斯专挑别人不愿干的行业，最终成为海运巨头。

前言：

时尚价值是消费者追求的基本价值之一，尤其是中国市场当前时期，把握时尚的规律，深挖时尚之源，发展时尚的市场策略，将为中国企业带来空前机遇和创新空间，2006年11月，中国国情研究会、《VOGUE服饰与美容》杂志和盛世指标数据管理有限公司联合完成并发布了“VOGUE中国时尚指数”，在这个全面描述中国时尚现状的研究中，可以发现一些面对中国市场的时尚营销策略。

近几年，中国的时尚产业开始热了起来，越来越多的奢侈品企业开始对中国市场跃跃欲试，而很多研究机构也纷纷发表报告，论证中国将在不久的将来就会成为最大的奢侈品市场。而这其中，“时尚”是最为核心的词语。时尚与时下的事物相关，并告诉人们能引领生活发展的趋势。

因此如果能够把握中国消费者的时尚特征，就能够在最短的时间内满足消费者对流行的需要，并能带来具有非常大影响的购买力，因此时尚不仅仅跟时尚产业有关，和消费者生活中的很多消费都有关，这样一来，时尚就有了营销的意义，当营销注入时尚的元素的时候，便拥有了更多的文化含量和艺术氛围，也就意味着能在消费者的头脑中打上更深的烙印。

娱乐圈的人员布局很像金字塔的造型，以众多的无名小星作为根基，一层层堆积直到塔顶，最终登上顶端的不过是十几位常常露面的一线演员。从小星星变成大明星，单纯地做好本职工作或者苦熬辈分年头在声色犬马的娱乐圈似乎不太可能，想成名，适时抛出重磅新闻炸弹，丢出去炸开一条上位的捷径不失一种好办法。

当范冰冰成为“北漂”一族来到北京时，只有四百元的生活费，演《还珠格格》一集才几千元。她的成名有着其不断出演新片的原因，但是成为“话题女郎” 则是源于一个专门包装宣传名人的大拇指文化公司创办人邓鲁平。范冰冰成名以来的各种被指炒作的报道几乎均出自这位撰稿人之手。而他也大大方承认，他与范冰冰签订了宣传炒作合约。不满意于娱乐公司常规而老套的报道，范冰冰自掏腰包请民营的策划公司帮忙，这的确很大胆，后来证明也很有效。

著名营销专家谭小芳老师 认为，一流记者制造新闻，二流记者采访新闻，三流记者改写新闻。制造有价值的新闻点，这是营销传播的重点——作为不怎么知名的小企业，做好低成本的营销传播，这是技巧问题。具体来说，范冰冰的成功营销对企业界来说，有如下6点借鉴之处，我们姑且称之为范冰冰成功营销的六脉神剑吧——

1、生意都围绕拍戏

谭小芳老师(预定品牌营销培训，请联系13938256450)表示，现在是“全民投资理财”的时代，不少女明星也精于此道，比如说范冰冰。范冰冰影视艺术学校、北京美涛影视制作公司、冰冰影视传媒工作室……这些都是范冰冰的“产业”，不过怎么看来，这些生意都跟范冰冰的本行脱不了关系。

范冰冰的父母曾经是商人，范冰冰的经商头脑或多或少也受到了父母的遗传。从范冰冰的投资理财规划看，她先把自身投资到影视职业中去，以积累原始资本。1996年拍《还珠格格》时，范冰冰片酬才30万元，而随后两年的《手机》《爱情呼叫转移》和《少年包青天II》，她的片已经保持在100万～200 万元的水平，这10年间她所拍摄的电影和电视剧来推算，收入至少有3810万元。

范冰冰离开华谊后，成立了自己的公司，一家是北京美涛影视制作公司，投资为2000万，新公司将全面出击影视、音乐、艺人经纪。而冰冰影视传媒工作室成立后，和唐德国际文化合作拍摄《胭脂雪》，该剧总投资达220万人民币。范冰冰说，希望工作室能够每年出一部电视剧、一部商业电影、一部文艺电影。还有一家就是范冰冰影视艺术学校，涉足艺人经纪。范冰冰表示，学校的好处在于可直接为她的新公司输送新人，因为影视学校的学生就极有可能成为自己的签约艺人。总的来说，她这些“生意”都是围绕着拍戏展开的。

2、专业是营销的根本

做营销，不专业就不足以引起公众的信任感。不管是在戛纳电影节，还是在《日照重庆》首映活动，乃至每一场活动，根据不同的场合，范冰冰的妆容乃至服饰的搭配无一不是通过专业化的精心设计和策划。几乎每次的出席，她都会根据不同的卖点来策划，虽然不一定每次都能像戛纳电影节一样引起轰动，但是，在娱乐界，范冰冰每次的出现有不同的亮点，每次都能吸引公众的密切关注。

华人女星要想在国际舞台上大放异彩，只有漂亮的脸蛋是绝对走不远的，还必须有能凸显自己气质的特质，只有这样才能与众不同，

谭小芳老师认为，范冰冰深谙此道，她要用东方的古典美征服全球影迷的目光。据资料显示，范冰冰不仅查阅了大量先锋时尚资料以研究角色造型，还亲自参与设计了一批与角色形象相符的服饰和衣着，并自己充当模特，请影片造型师在她身上试验各种搭配效果。

3、气场强大，新闻焦点

很多记者都喜欢采访范冰冰，比起一些榆木脑袋的美女明星，采访范冰冰最有乐趣，而且她从来不会让你缺少话题。不少娱乐记者都总结，范冰冰的采访，几乎句句都可以做标题。《麦田》宣传时，范冰冰一句“将陈冠希和吴彦祖作为性幻想对象”成为各大网站的焦点新闻，火爆程度令人咂舌。

谭小芳老师认为，范冰冰头脑够聪明。深知娱乐圈规则的她知道记者需要什么，知道新闻需要什么。即敢说又能把握好分寸那可不是每个人都能做到的。所以不管有多少大腕在场的发布会，范冰冰总是话题的焦点，也总能吸引最多的眼球。

甚至在《非常完美》的各种首映活动上，有章子怡这样一位国际明星兼制片人的身份摆在那，她也不甘败下风，更是借机提升自己身价。美艳突出的外表和给人强势的感觉，让很多记者私下竟然这样评价：“章子怡站在范冰冰旁边，就跟小孩一样。

4、理财：拥有多处房产

现在，范冰冰公司和学校的事情都有专人打理，以便她能够从繁杂的财管理中抽身出来专心拍戏，这也是范冰冰理财的一大诀窍。除了影视生意外，范冰冰还拥有多处房产。她2004年前住在朝阳区嘉琳路附近的风景线家园，该小区均价6600元/平方米，与丽都假日饭店、嘉林花园别墅区比邻而立，属于北京高档住宅区之一。

此外，范冰冰还在“SOHO现代城”有一套公寓，180平方米的三室两厅。当年，范冰冰全家从老家山东烟台迁居北京时，由于范家成员对装修都不太精通，又嫌麻烦，所以选择了精装修的现代城。范冰冰现在最常住的就是现代城。此外，据知情人士透露，范冰冰在北京机场附近还有一座别墅，但没有透露具体的楼盘名称。

5、范冰冰工作室的人性化管理

谭小芳老师了解到，范冰冰去年成立了范冰冰工作室，成了名副其实的女老板。给美女老板打工是什么感觉?据报道，范冰冰算是一个比较好相处的老板。员工都叫她“小范儿”，她最大的好处是没有架子。她台下也不化妆，和谁都开玩笑。有位员工透露，范冰冰是一个赏罚分明的老板。

她对员工要求挺严格的，如果工作得力，肯定就会有奖金，做错事情，就要受罚。不过，小范儿喜欢跟大伙一起玩，有时做完事情，她会请大家一起出去吃夜宵，有时大家去大排档她也跟着一起去。据该员工透露，范冰冰工作非常认真，哪怕头一天工作再晚，第二天也会一大早到公司。

6、争强好胜，成为娱乐圈头号“女戏霸”

除了在人脉上占优势，范冰冰能够参与众多大导演、大制作的电影，与她争强好胜和舍得面子的性格密不可分。《麦田》更是个例子。范冰冰亲自打电话给导演何平“请求角色”，由于拍何平的戏不能轧期，范冰冰立刻表示3个月内不接任何作品。之前有媒体报道：范冰冰之所以能接演这些影片，全靠耍心机踢走周迅、张静初等竞争对手，例如：以加盟保利博纳为交换，踢掉张静初夺得《新宿事件》的女主角;又依靠与成龙的关系，踢掉周迅，与刘德华一同出演《新少林寺》。

俗语说，脸大吃四方。虽然听上去难听，但确实是事实。范冰冰如今是国内一线当红女星，但对于她看中的影片，她就会抛开面子全力争取，有种舍我其谁的架势。想在娱乐圈混，脸皮厚也是一大优势。看看她自己的评价——“我会尽力做一个好的美丽戏霸，将戏霸进行到底!”时尚地位和身份的标志性消费带来的启示是，时尚的营销一定要创造符号，不管产品面对的是什么样的目标群体，让产品和品牌成为某个群体的标志性符号，让大家可以通过一个人是否拥有这个符号而进行群体的认同和区分，这就达到了时尚营销的较高境界，就好像一个人使用香奈儿香水所体现出来的奢华感，以及使用“动感地带M-Zone”展现“我的地盘是我的”年轻、独立自主的感觉，以及“星巴克”和“宜家家居”是代表小资的符号一样，有影响力的时尚符号采能缔造强大的品牌。

时尚是使消费者获得具有了进入某个“时髦社会圈”的门票，对于中国当前很多希望想使自己变得不凡、时尚、而且引人注意的消费者而言，时尚营销是真正的表演舞台。因此，深入了解消费者行为，尤其是深挖时尚创造者的生活形态，并寻找到驱动消费行为的时尚力量和元素，将成为中国这个时尚正在快速发展中的市场考察企业营销能力和水准的重要因素。